外貿(mào)新手如何開發(fā)國(guó)外客戶？

做外貿(mào)怎么找客戶？外貿(mào)新手如何開發(fā)國(guó)外客戶？這個(gè)話題對(duì)于外貿(mào)大咖來說，信手拈來，對(duì)于外貿(mào)朋友已經(jīng)是老生常談的話題了。

作為外貿(mào)銷售人員，我們的產(chǎn)品要賣給誰？這是一個(gè)難題。作為一個(gè)新人，一旦你入職了，除了簡(jiǎn)單的外貿(mào)流程的培訓(xùn)，也許公司會(huì)拿出一部分待開發(fā)的客戶信息資料給你。通常情況況下這些客戶信息已經(jīng)被眾多的離職人員已經(jīng)聯(lián)系過的，可利用的價(jià)值不是很高，不是說沒有。那么，接下來就要靠我們自己了，尤其是在眾多外貿(mào)公司和工廠，不愿意投資的前提下，如何尋找客戶？如何高效的尋找客戶?如何低成本來尋找客戶? 請(qǐng)繼續(xù)看下去。

一、常見外貿(mào)B2B平臺(tái)，阿里巴巴，中國(guó)制造，谷歌推廣

早些年，我們都是這些平臺(tái)的VIP客戶 ,每天也能夠從世界各地收到不少的詢盤。可大家想過一個(gè)問題沒有，當(dāng)你收到這樣的詢盤的同時(shí)，你的同行也是這個(gè)平臺(tái)的VIP客戶，他們是不是也能收得到呢? 答案肯定的!

這些平臺(tái)都是根據(jù)付費(fèi)的多少來分套餐的。從廉價(jià)的幾千塊到更高的幾萬塊，甚至十幾萬塊的會(huì)員都有，如果一個(gè)詢盤，被中國(guó)的10個(gè)甚至更多的賣家同時(shí)收到。那么你能夠拿到這個(gè)訂單的幾率就很小了。一方面是費(fèi)用過高，另外一方面是詢盤質(zhì)量不高，我個(gè)人認(rèn)為，這個(gè)投資意義已經(jīng)不大了，當(dāng)然不差錢的金主嗎，全部做了吧 這三個(gè)B2B平臺(tái)，甚好！所以在我們合作了幾年后，我們終止掉了三個(gè)平臺(tái)的投資。

二、展會(huì)

每年，全世界范圍內(nèi)，針對(duì)您所您公司要賣的產(chǎn)品，都有幾個(gè)重要的展會(huì)，這個(gè)是外貿(mào)銷售人員必須要掌握的：時(shí)間，地點(diǎn)，展會(huì)的性質(zhì)，規(guī)模！這些度娘上很容易查詢的到！打印下來！當(dāng)然網(wǎng)上的杠精會(huì)反駁我，展會(huì)費(fèi)用也不便宜啊！你說的對(duì)，如果在以上的三大平臺(tái)和展會(huì)在同等的投資花費(fèi)的前提下做一個(gè)選擇，我一定會(huì)選擇展會(huì)，毫無疑問。因?yàn)樗钪苯樱钊菀壮鲂ЧＨ绻鲆粋€(gè)網(wǎng)絡(luò)B2B的推廣費(fèi)用是六萬人民幣的話，我想說的是，足夠一次高標(biāo)準(zhǔn)的國(guó)際展會(huì)了，兩個(gè)人出去，所有費(fèi)用 all in!

銷售最重要的是什么？是溝通，是如何建立起彼此的信任。橫跨幾千幾萬公里，憑借著網(wǎng)絡(luò)，無法讓對(duì)方將款打到你賬戶，也無法讓我們深信對(duì)方先生產(chǎn)抑或先發(fā)貨。展會(huì)給雙方提供了一個(gè)面對(duì)面溝通的機(jī)會(huì)。我們中國(guó)傳統(tǒng)講究的，一面緣和相由心生是有道理的。通過雙方彼此面對(duì)面的交流，能夠大概的捕捉到很多重要的信息，英文中有個(gè)單詞叫 feel，你懂得。

展會(huì)中，我公司的做法是：攤位要提供一個(gè)能讓客人坐下來喝咖啡的座椅，小甜點(diǎn)、水、水果，帶有公司logo的小禮品，如筆記本、筆，重點(diǎn)是要準(zhǔn)備一個(gè)大一點(diǎn)的筆記本，每一位客人在你攤位前逗留時(shí)候，他所咨詢的內(nèi)容，他的問題是什么，他是否現(xiàn)場(chǎng)詢價(jià)了，他的興趣點(diǎn)在哪里，一方面記錄下來，該頁面，一定要將他的名片用訂書機(jī)訂下來，等展會(huì)接受后，它能幫你迅速的回憶起這個(gè)客戶當(dāng)時(shí)現(xiàn)場(chǎng)的需求信息，您可以很有效的開展工作。

干貨來了！！這個(gè)時(shí)候，可千萬千萬不要忘記了兄弟們！拍照留念，拍照留念，拍照留念，重要的事情說三遍！為什么呢？他在整個(gè)會(huì)展中心，和他拍照的展會(huì)攤主不下十幾個(gè)，二十幾個(gè)！在展會(huì)結(jié)束后，發(fā)郵件聯(lián)系和套近乎的高達(dá)有幾十家！但是，但是，能夠在發(fā)郵件的時(shí)候，將照片一起電郵給他的，也許只有你，只有你，只有你了！！加深印象，細(xì)節(jié)做好！對(duì)你們公司的名字，和你的名字，在他大腦里就會(huì)有一個(gè)相對(duì)來說比較深的印象了。花同樣的費(fèi)用，為什么不去這么做了呢？

照片的作用還沒有結(jié)束！外貿(mào)人員都應(yīng)該有這樣的感受，電子郵件發(fā)了出去，客人不回復(fù)你的幾率太大了，往往一個(gè)月，幾個(gè)月不回復(fù)一下的，這個(gè)時(shí)候，照片還是可以發(fā)揮作用的，發(fā)過去，偶爾提醒一下客戶，你們是在展會(huì)上溝通過，見過面的！希望能收到貴司的詢盤！為他們服務(wù)。還是那句話，加深印象。在他們真的有采購意向后者訂單，而且你們的價(jià)格和技術(shù)參數(shù)都符合的前提下，我們的機(jī)會(huì)就來了！

各位看官們，你們?cè)诰W(wǎng)上搜索如何尋找客戶，大部分的大咖們也就是一筆點(diǎn)過，蜻蜓點(diǎn)水的告訴您：展會(huì)，兩個(gè)字，不會(huì)告訴你這些細(xì)節(jié)的吧。如果認(rèn)為是干貨，能幫到您。

好了，展會(huì)的問題就談?wù)摰浆F(xiàn)在。很多外貿(mào)新人或者小鳥會(huì)有疑問，B2B平臺(tái)和展會(huì)，費(fèi)用還是很高，老板不會(huì)投資，我們是小公司，咋辦？別急，如何不花錢，少花錢尋找客戶？請(qǐng)看下文！

三、社交媒體的利用

目前我司一個(gè)月至少有10個(gè)詢盤來自于社交軟件的利用，例如Linkedin，F(xiàn)B，G+，Instangram等

1：每天定期上傳視頻，照片，諸如工廠發(fā)貨的視頻和照片，配著描述諸如：Another shipment to Dubai today from Ningbo seaport!

2：一般的情況下，會(huì)有人like you，給你點(diǎn)贊，記得及時(shí)回復(fù)，感謝對(duì)方點(diǎn)贊，順便問一下對(duì)方做什么產(chǎn)品的，將你們的電子郵件，公司主要產(chǎn)品圖片發(fā)過去，索要對(duì)方的電子郵箱地址。

你不花錢，還不想麻煩，那里來的那么多好事兒，別怕麻煩，事實(shí)上，我們每周就有這樣的詢盤在上面獲得到！

四、最后一個(gè)必須要給贊！那就是小工具搜索客戶

基于谷歌地圖定位，輸入產(chǎn)品關(guān)鍵詞就可以搜索到周邊50公里的客戶信息，自動(dòng)匹配海關(guān)數(shù)據(jù)查看進(jìn)出口數(shù)據(jù)，還可以根據(jù)網(wǎng)站和公司名稱深度挖掘CEO采購郵箱，如果手中有客戶沒有聯(lián)系方式的或者是有海關(guān)數(shù)據(jù)公司名稱是可以用來挖掘聯(lián)系郵箱的。

這里還有個(gè)小功能領(lǐng)英群控，自動(dòng)添加領(lǐng)英好友，圈發(fā)好友，如果領(lǐng)英好友比較多的，不想一個(gè)一個(gè)去發(fā)消息，可以試試這個(gè)，但是也要控制發(fā)送的量，不要大量的圈發(fā)。

這個(gè)是可以免費(fèi)使用搜索30次的，也是付費(fèi)的，但是你想一下，幾百幾千塊錢你都不想投入，那真的沒有辦法了。掃描下方二維碼即可使用：

谷歌地圖智能搜索是基于谷歌大數(shù)據(jù)下進(jìn)行搜索，有三點(diǎn)優(yōu)勢(shì)：

一、數(shù)據(jù)準(zhǔn)確，數(shù)據(jù)都經(jīng)過谷歌后臺(tái)精細(xì)處理

二、信息豐富，全球google數(shù)據(jù)信息都可以檢索出來

三、可操作性強(qiáng)，只需定位城市，通過產(chǎn)品關(guān)鍵詞即可搜索出想要結(jié)果。

我是出口電子耗材，現(xiàn)在主要是做歐美市場(chǎng)，主要開發(fā)歐美客戶，如美國(guó)的紐約，定位紐約，我們?yōu)槭裁床贿x擇美國(guó)，而選擇一個(gè)城市，這是因?yàn)椋憾ㄎ粐?guó)家的數(shù)據(jù)會(huì)有一些地區(qū)的數(shù)據(jù)雜亂在其中，定位城市的數(shù)據(jù)能夠更準(zhǔn)確。同時(shí)也更方便我們對(duì)某個(gè)城市精準(zhǔn)開發(fā)。（GG連接：4m.cn/OvoVA，復(fù)置到瀏覽器打開即可開始使用）

1、定位城市——紐約

2、輸入產(chǎn)品關(guān)鍵詞

電子耗材，先翻譯成英文：Electronic consumables（電子耗材），屬于電子類產(chǎn)品（Electronic products）。賣給誰：電子產(chǎn)品供應(yīng)商（Electronic supplier）、電子產(chǎn)品經(jīng)銷商（Electronic dealer），從屬行業(yè)：電子（Electronic）等等去構(gòu)建更多的產(chǎn)品關(guān)鍵詞。可以看出：

我們還可以從以下角度去輸入關(guān)鍵詞：

1、直接輸入產(chǎn)品詞：Electronic consumables（電子耗材）

2、直接輸入行業(yè)詞：電子類產(chǎn)品（Electronic products）

3、從屬材料：電子（Electronic）

4、供應(yīng)商：電子產(chǎn)品供應(yīng)商（Electronic supplier）

5、經(jīng)銷商：電子產(chǎn)品經(jīng)銷商（Electronic dealer）等等

關(guān)鍵詞尤為重要，所以，在產(chǎn)品關(guān)鍵詞上可以多一點(diǎn)，可以全一點(diǎn)，不要局限于某些方面。

（二）決策人挖掘

3、挖掘關(guān)鍵人信息

隨意點(diǎn)擊一個(gè)公司，點(diǎn)擊決策人挖掘，可以挖掘到這個(gè)公司高層在社媒上留下的郵址，可以看到?jīng)Q策人的職位、郵箱點(diǎn)擊In，可以查看對(duì)方的領(lǐng)英主頁，進(jìn)一步了解他的公司信息。

這些郵址都是經(jīng)過驗(yàn)證的，保證了郵箱的有效性。

GG連接：4m.cn/OvoVA，復(fù)置到瀏覽器打開

4、批量挖掘

將意向公司收藏到數(shù)據(jù)庫里，提交挖掘，可以挖掘所有公司決策人的郵箱，這些郵箱系統(tǒng)也會(huì)進(jìn)行驗(yàn)證，最后導(dǎo)出有效的郵箱，群發(fā)產(chǎn)品開發(fā)信到?jīng)Q策人的郵箱。

5、群發(fā)郵件

群發(fā)產(chǎn)品開發(fā)信的效果，可以看到，一次性可以發(fā)送幾千封，成功率特別高，這是因?yàn)椋憾鄧?guó)服務(wù)器發(fā)送，美國(guó)，日本，新加坡等，同時(shí)擁有四十多個(gè)ip地址，自動(dòng)化切換信譽(yù)度高的ip進(jìn)行郵件發(fā)送，以保證你的郵件送達(dá)率以及客戶回復(fù)詢盤到達(dá)率，且完全避免封號(hào)，上限。

6、WhatsApp助手批量抓取

打開WhatsApp助手，點(diǎn)擊找聯(lián)系方式：輸入產(chǎn)品關(guān)鍵詞electronic，地區(qū)選擇美國(guó)，社交平臺(tái)有：Facebook、Twitter、Ins、Pin、LinkedIn等。

可以選擇一個(gè)平臺(tái)，也可以選擇多個(gè)平臺(tái)，一分鐘不到，可以搜索出來一百多個(gè)結(jié)果，一天下來，輕輕松松搜索出來上千個(gè)結(jié)果。

7、號(hào)碼驗(yàn)證、群發(fā)消息

搜索出來的號(hào)碼不一定是開通WhatsApp賬號(hào)，所以再進(jìn)行號(hào)碼驗(yàn)證，這樣號(hào)碼既是精準(zhǔn)的，又是開通了WhatsApp賬號(hào)的，直接把編輯好的產(chǎn)品介紹群發(fā)給定向客戶。

8、坐等大量?jī)?yōu)質(zhì)詢盤

這個(gè)時(shí)候更加要注意，避免因?yàn)榧?xì)節(jié)原因而錯(cuò)失單子。

9、成交

之后就是維護(hù)好客戶，持續(xù)輸出產(chǎn)品，開發(fā)新的客戶，拿到更多的訂單。

目前，WhatsApp是一個(gè)開發(fā)客戶的藍(lán)海，WhatsApp以其有二十多億用戶迅速崛起，不需要通過驗(yàn)證就可以發(fā)送信息，方便我們發(fā)送開發(fā)信，客戶在拿到手機(jī)時(shí)也可以快速看到消息，WhatsApp的消息打開率、到達(dá)率和回復(fù)率都比較高。

大數(shù)據(jù)搜索+決策人挖掘+云郵件推廣+WhatsApp助手=開發(fā)大量?jī)?yōu)質(zhì)客戶

這個(gè)等式其實(shí)很好地概括了如何開發(fā)海外優(yōu)質(zhì)客戶的。通過谷歌地圖大數(shù)據(jù)快速定位客戶信息，再進(jìn)行決策人挖掘找到采購商、買家或者CEO的聯(lián)系方式，發(fā)送產(chǎn)品開發(fā)信給他們郵箱。

但郵箱又不能百分百打開，他們可能有意向但是沒有回復(fù)，這個(gè)時(shí)候再通過WhatsApp號(hào)碼發(fā)送消息，再次群發(fā)消息給他們，可以更加容易到達(dá)和回復(fù)，這樣就能彌補(bǔ)郵箱沒有回復(fù)而損失客戶的風(fēng)險(xiǎn)。（GG連接：4m.cn/OvoVA，復(fù)置到瀏覽器打開即可開始使用）

這樣一套下來，既可以通過郵件發(fā)送產(chǎn)品開發(fā)信給決策人，還可以通過WhatsApp助手群發(fā)消息，雙管齊下，快速精準(zhǔn)開發(fā)客戶。

對(duì)新人和SOHO來說，真的很有幫助。